Il segreto è cominciare, muovere il primo passo, darsi da fare. Il più delle volte, invece, non lo facciamo… Per individuare i propri limiti c’è tempo anche in seguito. L’anno migliore della tua vita, Jinny S. Ditzler In linea di principio, bisogna cercare di accontentarsi, ma già il semplice farlo è pressoché un suicidio. Dalai Lama “La via della tranquillità” “Chi sono i miei clienti ?” L’imprenditore è sorpreso ! “Ma che domanda è? So benissimo chi sono i miei clienti! Sono tutti, faccio logistica , i miei clienti sono da Signora Pina , che deve spedire un pacco al nipote fino all’Azienda che spedisce regolarmente pedane di prodotto verso i centri di acquisto!” L’Imprenditore è stanco e esasperato . Lo capisco. Fare Logistica è una attività difficile , fatta di complessità, ma è proprio nel caos che si perde di vista dove vogliamo veramente condurre l’Azienda. “Va bene” rispondo, “ma chi sono i clienti più importanti ? I tuoi clienti ideali , quelli che ti danno il lavoro che ti piace di più, che ti fanno fare volumi interessanti ?” Dopo una breve indagine incominciano a emergere delle interessanti zone di mercato che vanno dall’Agroalimentare alla distribuzione per centri di acquisto. A questo punto esclamo “Bene ora cerchiamo TUTTE le Aziende di questi settori e andiamole a trovare !” Lo vedo trasalire ! “Tutte ? Saranno 200! “ “Meglio!” rispondo. “Vuol dire che avrai un grande sviluppo!” In questa breve storia (vera) c’è molto di quello che serve per sviluppare il Mercato nel B2B , ovvero da Azienda a Azienda. Il termine serve per distinguerlo da B2C , Business to Consumer , cioè da Azienda a Consumatore finale. In pratica sei nel B2B sei un grossista o un produttore che vende a altri produttori o rivenditori; lavori invece nel B2C se sei un dettagliante, se vendi al consumatore finale e comunque ai privati. In questo capitolo ci occupiamo di Business to Business (B2B) Qui non ci occupiamo di massimi sistemi e esaminiamo subito cosa è necessario fare per sviluppare e velocemente il tuo mercato. Prima di tutto esaminiamo quello che esiste. So che possono sembrare domande assurde, ma devi rispondere a questa domanda: A CHI VENDI ? CHI SONO I TUOI CLIENTI? Come nell’esempio che abbiamo fatto all’inizio del capitolo, in realtà l’Imprenditore non aveva una precisa idea di chi fossero i suoi clienti , o comunque quelli che gli interessavano. quindi è ora di farlo. Procedi in questa maniera: prendi l’elenco dei tuoi clienti. Se non lo hai , fattelo dare dal commercialista, possibilmente in formato file , così lo puoi esaminare meglio. Fattelo dare con il volume d’affari, per avere una idea più chiara e riportalo in un foglio elettronico o su carta . Ordina il tutto per volume d’affari. Alla fine del lavoro devi avere un file più o meno come questo, ipotizzando un’azienda che fa logistica : Adesso esamina con attenzione il la scheda che hai prodotto.
Anzitutto , come succede spessissimo . ti ritroverai una distribuzione dei tuoi clienti molto concentrata , per settore o per tipologia. Infatti , come vedi i tuoi primi 11 clienti producono il 78% del tuo volume d’affari mentre i restanti producono solo il 22 % . Questa distribuzione non è certo una cosa nuova : risponde al Principio di Pareto e alla Distribuzione Normale degli eventi[1] . In pratica, nonostante tutti i nostri sforzi (e illusioni) c’è sempre una tendenza alla concentrazione degli eventi. Adesso prendi i tuoi primi 10 clienti dell’esempio, i tuoi migliori clienti, e chiediti: VORREI ALTRI CLIENTI COME LORO ? Se la risposta è sì, i clienti ti piacciono, è interessante lavorare con loro , in quel settore , sono redditizi e importanti. Per esempio i tuoi clienti ideali possono essere : Aziende , divise per settore (impiantistica, agroalimentare, dettaglianti, grossisti, catene … ); Pubblica Amministrazione (sanità, comuni, province, assessorati..) Crea un profilo ideale dei tuoi clienti più importanti e interessanti. Il tuo profilo ideale potrebbe racchiudere più categorie , ma attento a non esagerare nell’estendere questo profilo. Devi scremare! DOVE LI POSSO TROVARE ? I Clienti ci sono . Non sono nascosti e oggi trovarli non è troppo difficile. Diverse aziende sono pronte a venderti liste di indirizzi sulla base del profilo che fornirai loro . Naviga su Internet e trova chi ti può aiutare . Puoi comprare liste di Aziende, anche se, molto spesso, bastano le Pagine Gialle o gli elenchi telefonici per trovare la tua miniera . CHI E’ IL RESPONSABILE A chi ti devi rivolgere ? Chi è la persona interessata ai tuoi prodotti / servizi ? Sembra una domanda banale ma a volte nello sviluppo del mercato si perde molto tempo a parlare con le persone …sbagliate . Se devo vendere un Servizio di Consulenza sulla efficienza della produzion, chi ne desidera maggiormente l’utilizzo? Il Responsabile di Produzione , che magari potrebbe essere in difficoltà con il cambiamento , o l’Amministratore delegato , che ha bisogno di maggiore efficienza in tutte le aree della sua azienda? Se non parli con la persona giusta potresti perdere molto tempo …inutilmente . Personalmente mi rivolgo sempre ai Titolari d’Azienda. I Direttori, fino ad oggi , non mi hanno dato molto, anche perché, trattando consulenza , metto in crisi sistemi consolidati che fanno comodo a .. tante persone. Se , come noi di Fast R , sei una di quelle persone che porta il cambiamento , devi prepararti a incontrare .. resistenze . Le Aziende e i loro Responsabili li trovi su Internet , spesso a pagamento. Ne vale la pena ! Ma non pensare che il Responsabile sia davvero l’Amministratore o il Titolare. Spesso è un Socio o un collaboratore . La domanda da porsi per trovare il Responsabile è “ A chi davvero può interessare il mio prodotto /servizio? Chi , in Azienda , ci tiene davvero ? Perchè?” Rispondi a queste domande con sincerità, senza pregiudizi. Il pregiudizio inizia con la parola “Dovrebbe essere”. “Dovrebbe essere il Direttore perché ci tiene a aumentare l’efficienza!” Forse, ma il Direttore a volte non ci tiene a aumentare l’efficienza. Tiene molto al suo posto di lavoro, a non vedersi messo in cattiva luce, a raggiungere il Budget senza sforzi eccessivi e andare a letto tranquillo! Di sicuro non è sempre così , ma spesso si. Spesso, comunque, il tuo Cliente , cioè chi deciderà, chi firmerà il contratto, lo scoprirai… solo andandoci di persona ! Questa è la dura legge dello sviluppo aziendale: andare dai clienti ! Se non ci vai , difficilmente li avrai . “Se vuoi sviluppare il tuo mercato, lucida le scarpe e vai dai tuoi potenziali clienti !”
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Capitolo Zero
Perché sviluppare i Clienti e il Mercato "Meglio avere il 20% di profitti su un fatturato di 100.000 € che il 100% di profitti su un fatturato di 1000€. “Voglio solo andare via da questa Azienda! Non ne posso più , e poi ormai non ho più le energie per mandarla avanti . E’ ora che qualcun altro si faccia avanti , che la gestisca al posto mio e che io mi faccia da parte!” Il Cliente è irremovibile e comunque concordo con lui sul mandato: far ripartire lo sviluppo dell’Impresa e creare un sistema di controllo che permetta al Cliente di monitorare la propria azienda senza la sua presenza attiva. Individuare tra i collaboratori la persona più adatta a mandare avanti l’Impresa, e formarla”. Iniziamo a lavorare. Da subito è evidente che l’Impresa sta lentamente chiudendosi su sé stessa. Il mercato non cresce più e la redditività è troppo bassa. Come prima azione quindi concordiamo di sviluppare il Volume d’affari . Il Volume d’Affari cresce. 20% inizialmente , poi 30% . I Venditori iniziano a fare vendite record e si incominciano a raccontare le storie, epiche, di vendite incredibili. C’è gioia , c’è entusiasmo! Riappaiono i sorrisi e ci si “batte il cinque” come dei giocatori di basket. Il Cliente inizia la giornata raccontando barzellette. “Adesso passiamo alla fase 2.” Gli dico. “Dobbiamo , come da programma, organizzare in maniera che tu possa allontanarti dall’Azienda e trovare e formare chi ti deve sostituire, tuo Avatar” “E chi se ne vuole andare ?” Mi risponde il Cliente. “Mi sto divertendo un mondo, stiamo crescendo e voglio affrontare nuovi mercati! Non ho la minima intenzione di andare via !” Non c’è niente di più bello di un Imprenditore che “riparte”! E non c’è niente come il Mercato in crescita per far sentire sulla pelle la bellezza di essere Imprenditore. Il Mercato che cresce significa, Clienti che ti apprezzano, collaboratori che sentono di essere in una Squadra vincente, Leadership che aumenta. Le banche, che si, guardano l’ultima riga del bilancio, se stai crescendo ti trattano in maniera diversa (ti chiamano loro per convincerti a prender soldi … DAVVERO !!!!) . I tuoi ordini ai fornitori salgono, strappi condizioni migliori . Tutto fluisce. Dove c’è sviluppo c’è vita. E la necessità di far crescere il proprio mercato , le proprie vendite , la propria base di clienti è particolarmente vera di questi tempi. Infatti
Quindi è ora di CRESCERE! Dalle mie parti ci sono produttori straordinari! Aziende fantastiche che realizzano vere e proprie opere d’arte in tutti i settori , ma , appunto, si lamentano di non avere un sistema per far crescere la propria azienda. I costi sono eccessivi e i volumi bassi. Chiudono. Troppo spesso! Non è giusto ma è così . Se hai aperto o stai per aprire un’azienda e non hai una idea chiara di come fare per farla crescere regolarmente, sei su una strada pericolosa. Se invece avevi crescita e gli stravolgimenti di questi anni ti hanno portato via molti clienti e fatturato , sappi che i clienti sono ancora lì fuori. Probabilmente hanno ancora bisogno di te , ma le loro esigenze sono cambiate in fretta , troppo in fretta . E sei rimasto da parte. Ma non tutto è perduto! E’ ora di riconquistare posizioni . La Crescita è fatta per il 10% di cose che ci accadono, per il 90% come noi reagiamo a queste cose” . E’ ora di reagire! Per quanto ci sforziamo di migliorare noi stessi nel condurre le persone della nostra impresa a volte ci sono comportamenti dei nostri collaboratori che sembrano provenire da un altro pianeta .
I migliori collaboratori hanno qualcosa in più , e fanno cose diverse dalla media . Ecco alcuni dei comportamenti che, da collaboratore , devi mettere in pratica .....
Buon lavoro ! Il comportamento del Leader è di gran lunga il fattore più importante per il successo della squadra e riuscire a gestire una squadra efficacemente è un lavoro duro!
A volte i Leader lo rendono ancora più duro con dei comportamenti sbagliati chiaramente con la convinzione che siano quelli giusti. La classifica dei comportamenti sbagliati vede al... 1 posto : l'atteggiamento da serio! E' qualcosa di atavico , forse dettato da alcuni luoghi comuni del tipo "punisci prima che faccia qualcosa di sbagliato" o forse per paura che qualche collaboratore chieda un aumento . Il fatto è che chi fa la faccia da duro crede di essere serio ma in realtà è solo deprimente. I collaboratori più di ogni altra cosa vogliono un ambiente dove sia piacevole lavorare con un capo motivante . L'aspetto da musone deprime i risultati IMMEDIATAMENTE . Misurare per credere . 2 posto : Non dire alle persone come stanno andando! Dare un compito o chiedere un risultato a una persona e non dare feedback è quasi crudele. Eppure è una delle lamentele più frequenti dei collaboratori! Fai sapere con regolarità a ciascuno i propri Risultati e con tempismo , non dopo mesi ! E vedrai che Risultati in breve tempo ! 3 posto : Non ringraziare, Non lodare ! Anche questo è un comportamento diffuso , eppure i collaboratori mettono tra i primi posti di ciò che vorrebbero da un Leader lodi e ringraziamenti per il lavoro ben fatto. A volte il nostro Focus è così orientato agli errori che neanche vediamo più le cose buone che i nostri collaboratori fanno tutti i giorni. Lodare e ringraziare è importante per chi gestisce un team molto più che correggere! Incoraggiamo i comportamenti virtuosi e indichiamo a tutti i campioni! BONUS : LAMENTARSI E BASTA Il Leader Tossico si lamenta continuamente , convoca i collaboratori in ufficio per lamentarsi, fa i "discorsetti" che sono una continua lamentela . Risultato ? Due giorni di terrore poi tutto come prima. Ma siamo sinceri : chi lo vorrebbe un capo così? Lavorare con questo caldo è davvero durissimo.
Magari ti chiamano i tuoi amici e ti dicono 'beato te che sei in Sardegna' . Già. Peccato che sei in un ufficio in Sardegna e che per di più ci sono 40 gradi ! Agosto poi e difficilissimo . Devi lavorare per fare i turni di ferie, la logistica e le consegne impazziscono, il caldo rovina le merci deperibili e... le difficolta per incassare aumentano (ci sentiamo dopo ferragosto....). Diamoci da fare ! 1- Ricorda il tuo ruolo piu importante : creare e mantenere un posto dove e piacevole andare a lavorare. Quindi mantieni il sorriso, anche se non hai dormito la notte per il caldo o perchè il bambino dei vicini ha pianto ininterrottamente. 2- Incrementa la comunicazione. Informa di tutto cio che sta per succedere PRIMA che succeda. Le persone sono stanche e hanno bisogno di sapere in anticipo programmi e ferie ..dei colleghi. Questa regola è valida in tutti i periodi difficili! 3- Se devi incassare dai clienti lancia una campagna straordinaria di incassi la prossima settimana. Non aspettare . 4 - Crea un pretesto per una piccoli momenti di gioia. A volte basta un gelato o una bibita insieme. Oppure vedere un tuo collaboratore accaldato e offrirgli subito una bibita. 5- Ringrazia le tue persone per gli sforzi che stanno compiendo, e non mancare di individuare cose per le quali complimentarti con loro ! Quando la fatica è massima le persone hanno bisogno di incoraggiamento piu del solito 6- Sdrammatizza. Piccoli incidenti e difficoltà avvengono con maggiore frequenza. Non ingigantirli per primo . Ricorda che anche tu probabilmente sei un po stanco per il caldo e potreste reagire con troppa forza. Non prendere decisioni avventate che riguardano le tue persone . E ,se puoi , concediti un bel tuffo ! Buona Estate! Ultimamente capita un pò troppo spesso, segno di una filosofia che sta prendendo piede.
Accontentarsi. Non c'è niente di male nel vivere parsimoniosamente, nel condurre uno stile di vita sereno e parco, tuttavia perchè accontentarsi e non mirare in alto ? " Mi bastano 10 clienti e sono a posto "; " Miriamo al pareggio quest'anno! Niente di più" "Sto bene , non sto perdendo troppi soldi ... il futuro sarà migliore!" Questi sono alcuni degli esempi di frasi che sentiamo nelle aziende e nelle famiglie. E , come tutti gli obiettivi , questi si avverano... o quasi . Se ti bastano 10 clienti, probabilmente ne avrai 7/8; Se miri al pareggio , probabilmente chiuderai con una piccola perdita (esiste una perdita "piccola"? Se speri che il futuro sarà migliore fai bene, ma se non ci stai lavorando sopra con assiduità sarà migliore...per qualcun altro. Per piacere , pensa in grande. Metti lo zoom x10! Se ti bastano 10 clienti punta a 100! Se ti basta il pareggio, metti un utile potente come meta! Se speri che il futuro sarà migliore , decidi in che cosa e agisci per realizzare il tuo sogno! Non c'è altro modo . Non c'è altro sistema . Sei sempre in tempo per riniziare! C'è un Regnante che adoro e che ha perso tutto! Regno, popolo e trono. Ha saputo reinventare il suo ruolo ed è Guida di tante persone oggi, nel mondo! Ti lascio con una sua frase! In linea di principio, bisogna cercare di accontentarsi, ma già il semplice farlo è pressoché un suicidio. Dalai Lama “La via della tranquillità” Se lo dice lui .......... Gli obiettivi,
by Silvia Annis Avere degli obiettivi è alla base del successo personale perché ci danno una direzione da seguire. Su tutti i fronti, non solo professionali ma anche nella vita perché se non sappiamo cosa vogliamo è difficile che raggiungiamo il successo. Individuazione obiettivi rispetto alle proprie risorse, capacità. La mente può diventare un acceleratore di risultati ma, se utilizzata impropriamente, può anche rappresentare un limite stesso nel raggiungimento dei propri obiettivi. Esistono due approcci funzionali per lavorare con gli obiettivi:
A prescindere dall’approccio è importante la formulazione migliore dell’obiettivo che non deve essere dato per scontato. Bisogna saperli individuare nel miglior modo possibile. A seconda di come noi ci poniamo gli obiettivi la nostra mente potrà lavorare in maniera differente. Ma come devono essere formulati gli obiettivi per essere efficaci? Devono essere:
Di sicuro avrai sentito parlare di Zona di Scomfort e saprai che è quel "posto" in cui non vorresti essere ma è necessario per ottenere quello che vuoi .
Alzarsi presto al mattino, fare sport, dimagrire, sono tutti esempi di zona di scomfort. Per te , Imprenditore, magari si tratta più di imparare e applicare una tecnica nuova, osare e spingerti in mercati o attività a te sconosciute. E in effetti è così. Un Imprenditore abilissimo in Amministrazione spesso ha una azienda organizzata ma poco efficiente nell'area commerciale . O viceversa. Ma in realtà parlare di Zona di Scomfort è un falso indizio. Perché ci siamo entrati tutti , prima o poi in quella Zona . Abbiamo tutti provato a vendere o a cercare di decifrare un conto Economico , o a motivare un Venditore demotivato. TUTTI. E , la maggior parte di noi TORNA INDIETRO ..dopo un po'. E con te ripiomba indietro tutto quello che gestisci, i tuoi sogni , la tua azienda , la tua vita. Non è difficile mettere la mano sul fuoco , è difficile tenercela ! Per diventare più forte , e resistere nelle situazioni di tensione , bisogna sviluppare una grande grinta e determinazione . Il nuovo motto è STAYING POWER, rimanere lì, dove c'è la sfida, dove c'è il futuro della tua Azienda o della tua vita. E se pensi di non farcela puoi inventare la tua dichiarazione di Indipendenza personale. La dichiarazione di indipendenza degli Stati Uniti d'America fu un documento che segnò la nascita e l'indipendenza di tale federazione, siglato la sera del giovedì del 4 luglio 1776, oggi festività nazionale statunitense (giorno dell'Indipendenza), al Congresso di Philadelphia. In essa, tredici colonie britanniche della costa atlantica nordamericana dichiararono la propria indipendenza dalla madrepatria, esponendovi le motivazioni che le avevano indotte a questo atto. Da lì in poi tutto ebbe inizio. E fine. Gran parte della nostra storia è legata a quell'unico grande e forte atto: da lì in poi era impossibile sottrarsi al dolore e alla difficoltà della guerra o sarebbe stato anche peggio . E i risultati furono epocali . Quale può essere la tua Dichiarazione di Indipendenza, il tuo Independence Day ? Aprire una filiale? Fare una offerta al tuo concorrente ? Aprire un Mercato? Cerca la Tua dichiarazione di indipendenza e fai in modo di non poter regredire , di non poter più tornare indietro. Ci annoiamo perché abbiamo una mente noiosa. In effetti , appena abbiamo la possibilità di stare con noi stessi, ecco che appare il disagio , quel pensiero strano , che viene dal profondo e che dice "e ora cosa faccio ? ". E quindi appare subito qualcosa da fare : gioco con il telefono, accendo la tv , chiamo un'amico , gioco ai videogiochi, leggo un libro. Di tutto fuorché annoiarsi un poco e stare con noi stessi. Eppure è il dialogo con noi stessi il più importante dialogo che possiamo fare . Nessuno ci può dire cosa fare della nostra vita tranne noi stessi ; Nessuno ci può dire come dovrebbe essere la nostra Azienda fra 5 anni, tranne noi stessi; Nessuno ci può dire quale dovrebbe essere il nostro lavoro ideale , tranne noi stessi; Nessuno ci può dire se siamo felici e cosa dovremmo fare per esserlo , tranne noi stessi. E allora , siccome non abbiamo una risposta a molte di queste domande, e a queste domande si deve rispondere, prendiamo "in prestito" le risposte dalle convenzioni , dalla pubblicità , dai venditori di fumo. Una famosa pubblicità di una compagnia di Crociere mostrava una ragazza in lacrime al rientro dalla crociera . Pensava alla vita squallida che stava conducendo in confronto allo sfarzo della crociera. Che follia! Anziché pensare a migliorare la propria vita , piangeva al pensiero della crociera. Non vedo la differenza con un drogato in crisi di astinenza. Quali che siano cerchiamo di buttare via le "droghe" che usiamo per non pensare e la prossima volta anziché accendere istintivamente il televisore o chiamare la solita amica proviamo ad annoiarci un poco e chiederci : Sono Felice ? Come dovrebbe essere la mia vita per essere felice? Cosa dovrei FARE ! Il mio lavoro , la mia Azienda come si rapporta con tutto questo ? All'Inizio è scomodo , ma poi ... le risposte, quelle vere , appaiono. E non c'è momento più bello e , per te Imprenditore , più importante di questo! Sembra che sia la soluzione a tutti i mali. Ci serve un LEADER!! Ci serve in Politica, nell’Impresa , nelle Associazioni , a volte in famiglia .
Sembra che ovunque ci sia da gestire l’attività di più di una persona, ci sia bisogno di Leader, oggigiorno. Eppure un tempo bastavano i Capi, o le gerarchie formali:il Direttore, il Sovrintendente, “il più alto in grado” come si dice nelle gerarchie militari. Cosa è cambiato ? Perché un capo non funziona più? Perché non è più sufficiente “insediarsi” per vedere riconosciuto il ruolo e ottenere i Risultati . In effetti la chiave di lettura è proprio quella del RISULTATO. Noi di Fast R, Risultati Rapidi, la Società di consulenza a cui faccio capo, ne siamo ossessionati. Oggi le organizzazioni e le Imprese, in particolar modo, hanno bisogno di Risultati, misurabili, quantificabili e oggettivi. Per intenderci: Incremento del Fatturato, dei Profitti , un Marketing che porti un flusso di clienti etc. Oggi questi Risultati sono, come ieri , nelle mani dei tuoi collaboratori . Ma la differenza è data dal fatto che oggi , rispetto a ieri , sono nelle mani della loro Volontà di farteli conseguire. In pratica decidono loro se l’Impresa avrà un successo oppure no. Facciamo un esempio . Un venditore della tua azienda si sveglia la mattina . Non ha molta voglia di uscire a cercare clienti, la giornata è così così e in fondo ha anche un poco di raffreddore. Meglio stare a casa ! Ci penseremo domani. Un altro tuo venditore invece vede la giornata e pensa: “ Non sarà certo un po’ di pioggia fermarmi. Per di più, con la pioggia, i clienti non usciranno e avrò maggiori possibilità di trovarli in casa ! Risultato : per un venditore vendite zero. Per l’altro vendite Record! Oppure in Amministrazione. Il tuo addetto alla riscossione delle fatture decide che oggi non starà a lottare per incassare quella fattura così importante per te: “In fondo non sono pagato abbastanza per stare a lottare con quegli scorbutici e del resto il mio lavoro qui non è neanche riconosciuto! Passo la pratica all’ufficio legale!” Risultato: i soldi non entrano, sei in affanno con la liquidità! Possiamo fare tanti esempi su tutti i settori: il fatto è che il lavoro , spostandosi regolarmente da quello manuale a quello intellettuale, è sempre più nelle mani della MERA VOLONTA’ DI FAR BENE E DI RAGGIUNGERE I RISULTATI DEI COLLABORATORI. Del resto pensaci: Quante persone hai in produzione , tali che la loro produttività sia legata al ciclo di produzione ? Ben poche credo. Per il resto hai persone che lavorano nel campo della CONOSCENZA: dalle persone in amministrazione, ai venditori, al post vendita, al marketing. Tutte persone che DECIDONO OGNI GIORNO SE FARTI VINCERE O MENO. Possiamo chiamare la spinta e il sostegno volontario dei tuoi collaboratori “APPORTO SPONTANEO”. Oggi le Imprese possono prosperare solo se l’apporto efficace delle persone che vi lavorano è elevato. Ma trattandosi di un Apporto Spontaneo, cosa lo scatena ? [i] In realtà noi (esseri umani) diamo regolarmente il nostro Apporto Spontaneo. Lo facciamo con i nostri figli, amici, parenti, con la squadra di calcio dove giochiamo o in parrocchia. Insomma , l’apporto spontaneo è ben presente , solo che manchiamo di scatenarlo nelle nostre Aziende. Un altro fattore che in questi ultimi anni ha scatenato il bisogno di Leadership è IL CAMBIAMENTO. Mai , nella storia dell’occidente , abbiamo avuto un ritmo di cambiamento come quello che oggi vivono le Imprese. I cicli del prodotto, un tempo chiari , sono diventati tumultuosi. Per alcuni prodotti, come nell’elettronica di consumo, parliamo di mesi. Mercati un tempo solidi diventano inesistenti, concorrenti spietati arrivano da oltre oceano e sconvolgono il mercato. Senza cambiamenti è sufficiente gestire. Se il cambiamento è tumultuoso serve il Leader che abbia la visione chiara e la capacità di far cambiare velocemente il comportamento delle sue persone. Stimolare le persone verso l’APPORTO SPONTANEO, condurre azienda e organizzazione attraverso i CAMBIAMENTO , ecco perché è necessario oggi nelle Imprese un Leader efficace e perché è richiesto da tutte le organizzazioni. Quindi il Leader: IDENTIFICA LA STRADA DA SEGUIRE propone e modifica il COMPORTAMENTO delle persone si assicura il loro APPORTO SPONTANEO La sfida è sul tavolo: sei disposto a giocarti tutto per essere un Leader? [i] Secondo Stephen Covey nell’era attuale, quella della conoscenza, i collaboratori SCELGONO quanto dare al lavoro a seconda di come vengono trattati e gestiti. La loro reazione può andare da Ribellione e Opposizione fino a eccitazione. S.R.Covey, “The 8th habit of higly effective people” |