Vendere b2b in 60 gg, Capitolo 0 - Perche' sviluppare clienti e mercato ?

Capitolo Zero

Perché sviluppare i Clienti e il Mercato 
  
"Meglio avere il 20% di profitti su un fatturato di 100.000 €
che il 100% di profitti su un fatturato di 1000€.
 
“Voglio solo andare via da questa Azienda!
Non ne posso più , e poi ormai non ho più le energie per mandarla avanti . E’ ora che qualcun altro si faccia avanti , che la gestisca al posto mio e che io mi faccia da parte!”
Il Cliente è irremovibile e comunque concordo con lui sul mandato: far ripartire lo sviluppo dell’Impresa e creare un sistema di controllo che permetta al Cliente di monitorare la propria azienda senza la sua presenza attiva. Individuare tra i collaboratori la persona più adatta a mandare avanti l’Impresa, e formarla”.
Iniziamo a lavorare.
Da subito è evidente che l’Impresa sta lentamente chiudendosi su sé stessa. Il mercato non cresce più e la redditività è troppo bassa. Come prima azione quindi concordiamo di sviluppare il Volume d’affari .
Il Volume d’Affari cresce. 20% inizialmente , poi 30% . I Venditori iniziano a fare vendite record e si incominciano a raccontare le storie, epiche, di vendite incredibili.
C’è gioia , c’è entusiasmo!
Riappaiono i sorrisi e ci si “batte il cinque” come dei giocatori di basket.
Il Cliente inizia la giornata raccontando barzellette.
“Adesso passiamo alla fase 2.” Gli dico.
“Dobbiamo , come da programma, organizzare in maniera che tu possa allontanarti dall’Azienda e trovare e formare chi ti deve sostituire,  tuo Avatar”
“E chi se ne vuole andare ?” Mi risponde il Cliente.
“Mi sto divertendo un mondo, stiamo crescendo e voglio affrontare nuovi mercati! Non ho la minima intenzione di andare via !”
Non c’è niente di più bello di un Imprenditore che “riparte”! E non c’è niente come il Mercato in crescita per far sentire sulla pelle la bellezza di essere Imprenditore.
Il Mercato che cresce significa, Clienti che ti apprezzano, collaboratori che sentono di essere in una Squadra vincente, Leadership che aumenta.
Le banche, che si, guardano l’ultima riga del bilancio, se stai crescendo ti trattano in maniera diversa (ti chiamano loro per convincerti a prender soldi … DAVVERO !!!!) .
I tuoi ordini ai fornitori salgono, strappi condizioni migliori . Tutto fluisce.
Dove c’è sviluppo c’è vita.
E la necessità di far crescere il proprio mercato , le proprie vendite , la propria base di clienti è particolarmente vera di questi tempi.  Infatti

• I costi crescono, tutti gli anni. E la nostra capacità di trasferire sui clienti l’aumento dei costi non è più quella di un tempo per via di una concorrenza sempre più agguerrita. A volte è necessario incrementare il volume d’affari per compensare l’incremento dei costi. 
• La concorrenza è agguerrita. Oggi hai una posizione “tranquilla” senza troppi concorrenti e domani ti ritrovi un negozio simile al tuo a 100 metri , o un nuovo entrato , temibile che divora il tuo volume d’affari.
  Creare da subito un sistema di crescita continua permette di “ammortizzare i colpi” , ovvero cali di fatturato temporanei o aumenti imprevedibili di alcuni costi . Eppoi rende meno appetibile l’ingresso di “intrusi” nel tuo giardino , insomma , la concorrenza ci pensa due volte prima di entrare in un mercato dove c’è un asso pigliatutto come te .
• Il volume d’affari che cresce ti permette di rafforzarti e di avere le risorse e il tempo per farlo crescere ulteriormente. Principalmente il tempo ! Infatti potrai incominciare a permetterti l’aiuto di persone che facciano una parte del lavoro ( impegati, responsabili) così che tu potrai dedicarti alla crescita della tua azienda !
• Senza volumi in crescita è difficile fare progetti che non siano legati a tagli e spesso i tagli sono sulle persone .
  Meglio trovare il volume d’affari per i nostri , capaci, collaboratori che lasciarli per strada ( e ritrovarli da qualche concorrente ).
• I volumi in crescita creano atmosfera elettrizzante venditori allegri e clienti che vengono contagiati da  questa allegria . In questa situazione le difficoltà non sembrano poi così… difficili.
  Inoltre la crescita è evidente a tutti i livelli tra i collaboratori , al contrario delle opere di “razionalizzazione” cioè i tagli , che da sole ,sono un po’ deprimenti!

 
Quindi è ora di CRESCERE!
Dalle mie parti ci sono produttori straordinari!  Aziende fantastiche che realizzano vere e proprie opere d’arte in tutti i settori , ma , appunto, si lamentano di non avere un sistema per far crescere la propria azienda.  I costi sono eccessivi e i volumi bassi. Chiudono. Troppo spesso!
Non è giusto ma è così .
Se hai aperto o stai per aprire un’azienda e non hai una idea chiara di come fare per farla crescere regolarmente, sei su una strada pericolosa.
Se invece avevi crescita e gli stravolgimenti di questi anni ti hanno portato via molti clienti e fatturato  , sappi che i clienti sono ancora lì fuori.
Probabilmente hanno ancora bisogno di te , ma le loro esigenze sono cambiate in fretta , troppo in fretta . E sei rimasto da parte.
Ma non tutto è perduto! E’ ora di riconquistare posizioni .
La Crescita  è fatta  per il  10% di cose che ci accadono, per il 90% come noi reagiamo a  queste cose” .
E’ ora di reagire!