Come sviluppare il volume di affari b2b (cap 1)

 
Il segreto è cominciare, muovere il primo passo, darsi da fare.
 Il più delle volte, invece, non lo facciamo…
 Per individuare i propri limiti c’è tempo anche in seguito.
L’anno migliore della tua vita, Jinny S. Ditzler
 
In linea di principio, bisogna cercare di accontentarsi,
ma già il semplice farlo è pressoché un suicidio.
Dalai Lama
“La via della tranquillità”
 

 
“Chi sono i miei clienti ?” L’imprenditore è sorpreso ! 
“Ma che domanda è? So benissimo chi sono i miei clienti!
Sono tutti, faccio logistica , i miei clienti sono da Signora Pina , che deve spedire un pacco al nipote fino all’Azienda che spedisce regolarmente pedane di prodotto verso i centri di acquisto!”
L’Imprenditore  è stanco e esasperato . Lo capisco. Fare Logistica è una attività difficile , fatta di complessità, ma è proprio nel caos che si perde di vista dove vogliamo veramente condurre l’Azienda.
“Va bene” rispondo, “ma chi sono i clienti più importanti ? I tuoi clienti ideali , quelli che ti danno il lavoro che ti piace di più, che ti fanno fare volumi interessanti ?”
Dopo una breve indagine incominciano a emergere delle interessanti zone di mercato che vanno dall’Agroalimentare  alla distribuzione per centri  di acquisto.
A questo punto esclamo “Bene ora cerchiamo TUTTE le Aziende di questi settori e andiamole a trovare !”
Lo vedo trasalire ! “Tutte ? Saranno 200! “
“Meglio!”  rispondo. “Vuol dire che avrai un grande sviluppo!”
In questa breve storia (vera) c’è molto di quello che serve per sviluppare il Mercato nel B2B  , ovvero  da Azienda a Azienda.
Il termine serve per distinguerlo da B2C , Business to Consumer , cioè da Azienda a Consumatore finale.
In pratica sei nel B2B  sei un grossista o un produttore che vende a altri produttori o rivenditori; lavori invece nel B2C  se sei un dettagliante, se vendi al consumatore finale e comunque ai privati.
In questo capitolo ci occupiamo di Business to Business (B2B)
Qui non ci occupiamo di massimi sistemi e esaminiamo subito cosa è necessario fare per sviluppare e velocemente il tuo mercato.
Prima di tutto esaminiamo quello che esiste. So che possono sembrare domande assurde, ma devi rispondere a questa domanda:
A CHI VENDI ? CHI SONO I TUOI  CLIENTI?

​Come nell’esempio che abbiamo fatto all’inizio del capitolo, in realtà l’Imprenditore non aveva una precisa idea di chi fossero i suoi clienti , o comunque quelli che gli interessavano.
quindi è ora di farlo.
Procedi in questa maniera:
prendi l’elenco dei tuoi clienti. Se non lo hai , fattelo dare dal commercialista, possibilmente in formato file , così lo puoi esaminare meglio. Fattelo dare con il volume d’affari, per avere una idea più chiara  e riportalo in un foglio elettronico  o su carta .
Ordina il tutto per volume d’affari.
Alla fine del lavoro devi avere un file più o meno come questo, ipotizzando un’azienda che fa logistica : 

Adesso esamina con attenzione il la scheda che hai prodotto.
Anzitutto , come succede spessissimo . ti ritroverai una distribuzione dei tuoi clienti molto concentrata , per settore o per tipologia.
Infatti , come vedi i tuoi primi 11 clienti producono il 78% del tuo volume d’affari mentre i restanti producono solo il 22 % .
Questa distribuzione non è certo una cosa nuova : risponde al Principio di Pareto e alla Distribuzione Normale degli eventi[1] .
In pratica, nonostante tutti i nostri sforzi (e illusioni) c’è sempre una tendenza alla concentrazione degli eventi.
Adesso prendi i tuoi primi 10 clienti dell’esempio, i tuoi migliori clienti, e chiediti:
VORREI ALTRI CLIENTI COME LORO ?

Se la risposta è sì, i clienti ti piacciono, è interessante lavorare con loro , in quel settore , sono redditizi e importanti.
Per esempio i tuoi clienti ideali possono essere :
Aziende , divise per settore (impiantistica, agroalimentare, dettaglianti, grossisti, catene … );
Pubblica Amministrazione (sanità, comuni, province, assessorati..)

Crea un profilo ideale dei tuoi clienti più importanti e interessanti. Il tuo profilo ideale potrebbe racchiudere più categorie , ma attento a non esagerare nell’estendere questo profilo. Devi scremare!
DOVE LI POSSO TROVARE ?

I Clienti ci sono . Non sono nascosti e oggi trovarli non è troppo difficile.
Diverse aziende sono pronte a venderti liste di indirizzi sulla base del profilo che fornirai loro . Naviga su Internet e trova chi ti può aiutare . Puoi comprare liste di Aziende, anche se, molto spesso, bastano le Pagine Gialle o gli elenchi telefonici per trovare la tua miniera .


CHI E’ IL RESPONSABILE 
A chi ti devi rivolgere ? Chi è la persona interessata ai tuoi prodotti / servizi ?
Sembra una domanda banale ma a volte nello sviluppo del mercato si perde molto tempo a parlare con le persone …sbagliate . Se devo vendere un Servizio di Consulenza  sulla efficienza della produzion,  chi ne desidera maggiormente l’utilizzo? Il Responsabile di Produzione , che magari potrebbe essere in difficoltà con il cambiamento , o l’Amministratore delegato , che ha bisogno di maggiore efficienza in tutte le aree della sua azienda?
Se non parli con la persona giusta potresti perdere molto tempo …inutilmente .
Personalmente mi rivolgo sempre ai Titolari d’Azienda. I Direttori, fino ad oggi , non mi hanno dato molto, anche perché, trattando consulenza , metto in crisi sistemi  consolidati che fanno comodo a .. tante persone. Se , come noi di Fast R , sei una di quelle persone che porta il cambiamento , devi prepararti a incontrare .. resistenze .
Le Aziende e i loro Responsabili li trovi su Internet , spesso a pagamento. Ne vale la pena !
Ma non pensare che il Responsabile sia davvero l’Amministratore o il Titolare. Spesso è un Socio o un collaboratore . La domanda da porsi per trovare il Responsabile è “ A chi davvero può interessare il mio prodotto /servizio? Chi , in Azienda , ci tiene davvero ? Perchè?”
Rispondi a queste domande con sincerità, senza pregiudizi.
Il pregiudizio inizia con la parola “Dovrebbe essere”.

“Dovrebbe essere il Direttore perché ci tiene a aumentare l’efficienza!” Forse, ma il Direttore a volte non ci tiene a aumentare l’efficienza. Tiene molto al suo posto di lavoro, a non vedersi messo in cattiva luce, a raggiungere il Budget senza sforzi eccessivi e andare  a letto tranquillo! Di sicuro non è sempre così , ma spesso si.
Spesso, comunque, il tuo  Cliente , cioè chi deciderà, chi  firmerà il contratto, lo scoprirai… solo andandoci  di persona ! Questa è la dura legge dello sviluppo aziendale: andare dai clienti ! Se non ci vai , difficilmente li avrai .
“Se vuoi sviluppare il tuo mercato, lucida le scarpe e vai dai tuoi potenziali clienti !”