I 4 MOTIVI PER CUI LE PERSONE NON PERFORMANO

(Tratto da "Leader in 60 giorni" in fase di ultimazione) 


E’ il problema di ogni Leader . 
Fai un piano che sulla carta è perfetto, organizzi e trovi le persone, conquisti (o credi di aver conquistato) la loro fiducia …  eppoi … le cose non vanno perché le tue persone non avanzano,  non portano avanti i progetti, creano problemi e difficoltà. Insomma non performano.  Ma perché? Ecco i 5 principali motivi .
1 NON TI CREDONO
2 NON CI CREDONO
3 NON SONO MOTIVATI
4 NON SANNO COME FARE

Vediamo insieme il significato di ciascuno .
 

1  NON TI CREDONO

Il Giovane Leader è stressatissimo ! Ha una splendida azienda ma ci chiama perché il clima aziendale non è come vorrebbe . Le persone che lo seguono , soggette a difficili turni di lavoro, danno spesso in escandescenze e si rivoltano con i propri responsabili . Al motto di “Tutti sono utili , nessuno è indispensabile” (mi chiedo chi è il testa di c… che ha inventato questa frase, sembra fatta apposta per distruggere individui e squadre!!) soffre di  un’altissima rotazione del personale e prestazioni al lumicino. Di trovare persone di qualità non se ne parla , i migliori sono scappati da tempo . La situazione è critica.
Mi sorprende il linguaggio del giovane Leader. Mi chiede di modificare il “Clima Aziendale” e di mettere in testa alle persone l’etica del lavoro e lo spirito di squadra . Lo guardo divertito  e gli rispondo “Il Clima Aziendale è una tua creatura . Il primo che deve cambiare sei tu !”. 
Tu non lo sai , ma in ogni progetto che porti avanti con altre persone , queste stesse persone ti stanno mettendo alla prova . Ti stanno esaminando proprio come uno scienziato potrebbe esaminare una cavia. Stanno cercando di capire chi sei e quanto sei serio nel portare avanti il tuo progetto.
Se poi non hai una grande nomea e la tua reputazione è un po’ ballerina , in realtà prima di impegnarsi davvero le persone aspetteranno che tu dimostri loro il tuo cambiamento. Non si fidano di te . Non sei credibile e devi esibire una  prova contraria .


Se:
hai un curriculum non illibato
hai cura  per i  tuoi interessi e poca cura per le tue persone
ci stai mettendo scarso impegno (tempo /energia)
hai un secondo fine poco etico (tipo : faccio il colpo e scappo)
hai un carattere stressante e distruttivo, con scarso rispetto per gli altri

 ..è difficile che tu abbia grande Leadership sulle persone e quindi le prestazioni  non saranno all’altezza delle tue aspettative .
Un Leader è un tutt’uno con il proprio sogno  e impegna altissima determinazione energia e attività perché questo si realizzi, con un grande rispetto per chi lo sta aiutando a raggiungerlo .
Troppo spesso invece  troviamo Capi (non Leader) che all’urlo “andate avanti voi” non si mettono in gioco quanto dovrebbero.
Napoleone andava alla Baionetta insieme ai suoi, Gandhi conduceva le marce per la pace.
Tu cosa fai?  Quanta parte della tua vita stai dedicando ai tuoi e allo Scopo ? Se non è una parte importante probabilmente non hai una grande Leadership!
Purtroppo questa causa, cioè che tu come Leader non sei credibile,  è una delle più importanti e frequenti che troviamo. Leader che parlano quasi esclusivamente di quello che gli altri dovrebbero fare e non di ciò che loro stessi dovrebbero cambiare del proprio comportamento .
Prova a chiedere alle tue persone , una ad una , in privato:

​Ti fidi di me ?
Ci credi che insieme riusciamo a raggiungere l’obiettivo che ci siamo posti?
In cosa dovrei cambiare per aiutarti meglio?

 
2 NON CI CREDONO (NEL PROGETTO)

Quale è il tuo progetto ? Diventare il migliore ? Aiutare le persone ? Portare valore e sciogliere valore contenuto nelle persone ? O conquistare , arricchire con stratagemmi , produrre merci di scarsa qualità per lucrarci , offrire servizi non troppo etici ?
Una compagnia telefonica con subdoli mezzi manda un Sms a chi è per mare e tariffa prosciugando il credito a chi in mare prova a chiamare o ricevere chiamate. Come si sarà sentito il manager (sicuramente premiato per i profitti procurati all’azienda) che ha proposto questa legal truffetta di fronte alla rabbia di tanti clienti che avevano riposto fiducia nella compagnia ? Come si saranno sentiti i collaboratori e i dipendenti di questa Azienda ? Non certo orgogliosi , non certo felici. E se tutto è lecito per soldi , cosa si potranno aspettare i Manager di questa azienda dai loro collaboratori? Che perfido messaggio e esempio hanno dato e mandato a tanti collaboratori e clienti! E quando questi Manager chiederanno di sostenere i progetti ai collaboratori , che risposta riceveranno?  Ecco cosa gli risponderanno : " E io cosa ci guadagno ? Chi me lo fa fare ? " .

Prova a chiedere al tuo collaboratore:
Ci Credi nel progetto ?
Secondo te in che parte il progetto è debole ?
Secondo te siamo etici? Portiamo valore e ricchezza nella società, ai nostri clienti ?
Dovremmo cambiare qualcosa del progetto ?

 
3 NON SONO MOTIVATI

Non mi stancherò mai di dire che ciò che motiva le persone è …ciò che motiva le persone ! Cioè che non possiamo sapere quello che motiva una persona se non glielo chiediamo (più e più volte). Una persona può scegliere di Studiare Lettere

perché gli piace la materia
perché vuole trovare un posto fisso come insegnante
perché è una tradizione di famiglia
perché lo ha detto il padre che lettere è una bella facoltà
perché è convinto che sia facile
perché la facoltà è vicino a casa e odia l’autobus
perché i suoi migliori amici si sono iscritti in lettere
perché le tasse universitarie sono più basse
perché aveva già i libri
perché gli piace leggere

Perché. Come fai a sapere  perché una persona fa una cosa se non glielo chiedi ?
Alla stessa maniera le persone potrebbero non performare perché non riescono a realizzare il loro “perché” nella tua organizzazione.
E’ inutile che impazzisci a elencare i motivi per cui la tua organizzazione e il tuo gruppo dovrebbe o potrebbe essere il migliore del mondo …. Secondo te! Ovvero secondo il tuo “perché”. Quello che devi imparare a scoprire è il perché delle tue persone .
Prova a chiedere :

come mai hai scelto questo mestiere ?
cosa ti porta ad alzarti al mattino tutti i giorni per venire fino a qui ?
cosa vorresti da questa attività?

Una regola base in negoziazione  è “Trova quello che vuole la tua controparte e fai in modo di fargliela ottenere !” . Nella  motivazione si applica lo stesso principio:
“trova quello che vogliono le tue persone e faglielo ottenere in maniera che aiuti la tua organizzazione!”
In una Azienda un Venditore era un performer Medio. Alla domanda “cosa vorresti da questa attività?” la risposta fu immediata : “Desidero tanto andare in Brasile a Natale” . Detto fatto ! Studiammo un piano di vendite che gli consentisse di guadagnare abbastanza da potersi permettere il viaggio. Inutile dire che il Venditore  raggiunse i risultati (con mesi di anticipo ), potè permettersi l’agognato viaggio , con tutta la gioia del suo Leader per i risultati di vendita !
In un’altra Azienda un operaio desiderava tornare per un mese nel suo paese natio e stare vicino alla mamma malata. Preparato il piano , che prevedeva incrementi di produttività, azioni di delega e empowerment dei collaboratori, l’Operaio potè realizzare il suo sogno, migliorando la produttività di reparto e le capacità degli operai, un risultato che si cercava di ottenere da anni!
Trova quel che motiva le persone o che ne distrugge la motivazione !
Un Imprenditore aveva paura di far crescere le vendite e bloccava lo sviluppo della sua Impresa per timore delle difficoltà legate alla gestione delle persone e al pagamento delle tasse! Abbiamo iniziato un programma che sviluppava gestione delle persone e delega oltre a un piano in cui i profitti ripagassero in abbondanza la nuova tassazione . Il risultato fu esplosivo .
Noi neanche ci accorgiamo di quali blocchi mentali abbiamo che limitano la nostra crescita !
 

4  NON SANNO COME FARE  - LO SCHEMA AR2M

E’ più frequente di quanto non si creda che le persone non sappiano come fare. Ti capita tutti i  giorni di trovare persone a cui spieghi qualcosa per filo e per segno e poi le vedi fare in tutt’altra maniera .
Quando hai di fronte una persona e vuoi davvero capire come farà una cosa , cioè cosa ha capito , puoi solo osservarla mentre la fa.

PUOI SAPERE SE UNA PERSONA HA CAPITO LE TUE ISTRUZIONI SOLO OSSERVANDO COME AGISCE

E’ praticamente inutile chiedere “Hai capito ?” . Tanto la risposta 8 volte su dieci sarà “Si , certo!” eppoi … tutto il contrario .
Meglio sostituire la domanda “hai capito?” con “quindi da domani cosa farai?” . Dalla risposta capirai se la persona ha davvero capito oppure … no.
Armati di pazienza! Se qualcuno deve cambiare metodo di lavoro, procedure ormai vetuste ma ben radicate, ci vuole tempo e energia. Tempo perché può essere necessario ripetere tante volte. Energia perché è un dispendio energetico lavorare con qualcuno che non ti capisce. Tuttavia stai certo che avrai pochi “campioni” che capiranno al volo e faranno le cose per bene .
Un trucco piuttosto efficace è lo schema AR2M ovvero verifico Azione e Risultato per 2 volte e poi cerco la Motivazione .
Immagina che un tuo collaboratore debba usare una nuova procedura per sistemare il magazzino che deve velocizzare le consegne riducendo i tempi di preparazione degli ordini e  che prevede che gli oggetti meno richiesti stiano in fondo al magazzino e quelli più richiesti stiano vicini al banco di consegna.
Il vostro magazziniere sembra entusiasta, ma dopo una settimana, alla prima verifica del Risultato (AR: A come Azione di Istruzione , R come verifica del Risultato)   tutto torna come prima , e i prodotti sono messi alla rinfusa secondo il vecchio ordine .
Con tanta serenità ti prodighi a spiegare di nuovo la sistemazione degli articoli e lo fate anche insieme di sistemare gli articoli di magazzino , al secondo AR, verifica del risultato , tutto torna come prima .
Normalmente qui le persone incominciano ad arrabbiarsi. Invece il Leader Relazionale ha certezza che c’è un inghippo e prova a cercare Motivazione o Motivo (la M di AR2) convocando il magazziniere in ufficio per un incontro privato .
Il caso a noi è  effettivamente successo.
Alla domanda “Cosa c’è che non va? Lo abbiamo fatto insieme , lo sai fare , conviene a tutti questo sistema , perché non lo fai ?” la risposta, in lacrime del magazziniere  fu: “Capo, quando lo facciamo insieme c’è luce e vedo i codici a cui corrispondono gli articoli e riesco a sistemarli, ma alle 5 del mattino c’è poca luce e io ho la vista bassa e non riesco a leggere bene , allora li metto dove ricordo che stavano!”

Hai capito ? Il magazziniere si vergognava di ammettere che non ci riusciva con poca luce , cosa piuttosto frequente e quindi, tornava a fare come aveva sempre fatto .
Se il Leader avesse usato la forza avrebbe solo inasprito la situazione e reso difficile la vita a un onesto ma timido lavoratore che aveva difficoltà a parlare di un difetto di vista. Se credi che questo caso sia unico, prova nella tua organizzazione lo schema AR2M e scoprirai quante cose non vengono fatte per motivi apparentemente di poco conto.
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