Il Cliente non ti ha pagato! Il tizio che ti aveva fatto tante promesse si è dileguato! Ti hanno tirato un vero pacco e sei infuriato come pochi .
A volte siamo arrabbiatissimi . E a ragione ! Spesso reagiamo a questi eventi in questa maniera : Ci monta la rabbia; Parte il "Processo " mentale in cui tu prendi la (tua) difesa e snoccioli tutte le ragioni per cui ...hai ragione tu ! La rabbia aumenta ! E' talmente tanta che se sei impulsivo vai da un legale o scrivi una lettera di fuoco ; La situazione degenera . Il fatto è che hai creato tutto questo da solo . Incominci anche a ipotizzare quello che ti dirà la controparte ma in realtà a volte ti sembra di star parlando con qualcuno ma sei da solo ! Prova un altro sistema 1. Devi andarci !! Non pensare di scrivere o di andare da un legale . Il primo tentativo che devi fare è di parlare con le persone. E' molto probabile che il tuo interlocutore si sia fatto un "film" proprio come te lo sei fatto tu. Vacci ! E prenditi tutto il tempo necessario per la conversazione . 2. Non farti film. Vai con l'idea di capire cosa passa per la testa dell'altro e , con l'ingenuità di chi vuole scoprire quale malinteso ci sia con quella persona. Fatti raccontare tutto , per filo e per segno e , se ce la fai , non interrompere mai! 3. Intervieni sottolineando le sue emozioni. "Sei davvero arrabbiato !" oppure " Capisco, sentirsi traditi è terribile !" Non sminuire quello che gli altri provano , anche se a volte può sembrare strampalato . 4 . Parla serenamente e risolvi incomprensioni, trova soluzioni e accordi . Spesso la parte più difficile è la 1 e la 2 . Andare a parlare con qualcuno come se si entrasse in un'Arena , non può che creare spargimento di sangue . E comunque il Toro è quello infuriato , il Torero è quello calmo e preparato!
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Parlavo con un giovane Leader di una splendida Azienda. Si lamentava del lavoro duro e dei grandi sacrifici che sono necessari per mandare avanti l'Azienda nonostante tutto e tutti , soci e familiari compresi . Nei nostri corsi insegniamo l'importanza dell'apprezzamento e della cura verso le altre persone . "Perche io, che sono al vertice , non ne ricevo ?" Mi chiedeva ? La risposta è: Perchè sei al vertice. Una maniera sicura per sapere se sei al vertice è spesso la quantità e qualità degli apprezzamenti che ricevi. Direi quasi che è necessario, se sei davvero in gamba e stai cambiando le cose , ricevere critiche e sberleffi . Li riceviamo tutti i giorni, siamo imprenditori o no , quando vogliamo davvero modificare qualcosa. C'è una strana tendenza tra noi che dice qualcosa tipo " Se sei una brava persona , ti comporti bene e fai il bravo , riceverai un premio !". In realtà questo è vero , ma il premio da un certo punto in poi , non te lo daranno gli altri ma solo te stesso . Se c'è qualcuno che vede i tuoi sforzi e apprezza quel che fai , sei mooooolto fortunato . Le cose vanno bene se :
Le cose vanno male se :
Considera le difficoltà come un complimento che il Mondo ti sta facendo per star cercando di cambiarlo. In fondo è così ... e Gandhi lo sapeva bene ! Prima ti ignorano, Poi ti deridono, Poi ti combattono Poi vinci! E' arrivata l'Estate , e ogni anno è la stessa storia .
Per quanto siamo sommersi di immagini patinate di belle persone in spiaggia , in molti vivono l'Estate come un periodo di grande stress. E non hanno tutti i torti !! In televisione avvisano di non uscire di casa dalle 11 alle 18. Ma sono proprio le ore in cui siamo fuori casa a lavorare !! Con il caldo succedono molte strane cose stressogene : Effetto Gallina : Le ore di sonno diminuiscono per via della maggiore luce e di diversi festini e barbecue . Chi ha figli , che hanno finito la scuola se li ritrova da gestire e a zonzo ; Il caldo di notte spesso non fa dormire; L'organismo è affaticato per la gestione della temperatura ; Chi è sovrappeso soffre tantissimo il caldo ; COSA NON FARE
COSA FARE
Le selezioni stanno diventando un momento cruciale per le Imprese . Sempre più spesso mi viene chiesto come fare a identificare un vero talento rispetto a qualcuno che vuol fare quel mestiere tanto per sbarcare il lunario . Ci sono metodi sofisticati per identificare il Talento ma ci sono degli elementi comuni che possiamo identificare ogni giorno :
1 IL TALENTO NON CONOSCE OROLOGIO Per quanto tutti noi dobbiamo avere a che fare con il tempo, quando facciamo qualcosa che ci piace davvero perdiamo di vista l'orologio . E' naturale , ci piace e non ne facciamo un dramma . A tutti noi è successo , facendo qualcosa di piacevole di sorprenderci a dire "o com'è volato il tempo!!" . 2 IL TALENTO PRODUCE RISULTATI DI VALORE I clienti sono soddisfatti , il magazzino è migliorato , il prodotto ha una qualità superiore, la amministrazione funziona bene . Dove c'è un Talento le cose girano meglio e se ne accorgono tutti . 3 IL TALENTO E' ENERGICO Se stai facendo una cosa che ti piace non trascini i piedi lamentosamente. E' bello fare quel che ci piace , anche se a volte riconosciamo che è faticoso. Il sorriso aperto di una persona di talento alla fine di una dura giornata di lavoro è uno degli spettacoli più belli di cui possiamo godere . 4 IL TALENTO VUOLE MIGLIORARE Se c'è della formazione da fare è il primo a proporsi. Se c'è da studiare qualcosa di nuovo.. probabilmente lo ha già studiato prima di te . Il talento non aspetta per migliorare. 5 IL TALENTO E' GENEROSO Per quanto gelosi del loro sapere le persone di Talento non temono che qualcuno gli possa scippare via il mestiere , sanno bene che quello che loro possiedono non si impara sui libri e lo condividono frequentemente . Le persone di Talento regalano la loro conoscenza con facilità e con gioia trascinante. Tutti possiedono un Talento , nessuno escluso. Le persone che riescono a mettere insieme il loro Lavoro e il loro Talento sono fortunate e coraggiose. Averle insieme a te nella tua Impresa un privilegio e un onore . La persona che ho di fronte è piacevole. Non alza la voce , non usa sarcasmo o ironia pungente . Mi piace molto starci insieme . Ma la situazione è critica. Le vendite stanno scendendo e dobbiamo subito fare qualcosa per compensare una emorragia di clienti senza fine .
"Adesso vediamo . E ' la risposta" . "adesso vediamo ... cosa ? Cosa intendi fare ? Hai fatto quel che ci siamo detti l'ultima volta ? "Esattamente cosa ?" Mi risponde Nulla era stato fatto ! Ci capitano spesso persone gentili che attraverso i modi soavi non si prendono la responsabilità del loro lavoro o delle promesse . Gli indicatori principali sono :
e tutto viene detto con gentilezza e dolcezza , quindi tu speri che la prossima volta andrà meglio. Cambia metodo:
Preparati con calma e serenità a incontrare la verità, cioè che spesso le persone fanno solo finta di essere d'accordo con te. Meglio vedere l'Iceberg che far finta che non ci sia . E’ difficile !
Ogni volta che sento qualcuno dirmi queste parole ho un brivido lungo la schiena. Non lo vuol fare . Non lo farà . Ogni volta che qualcosa “è difficile” , vuol dire che stiamo cercando una scorciatoia , una “linea di minor resistenza” al lavoro che dobbiamo svolgere. E allora incominciamo a cercare soluzioni alternative e il lavoro diventa complesso. La complessità significa che stiamo cercando soluzioni diverse a quella unica e semplice che ti da risultati ma che non vogliamo /non abbiamo il coraggio di fare . Ci meritiamo un Bacio , in Inglese KISS che sta per Keep It Simple Stupid! Ovvero “Rendilo Semplice Stupido” . O, come dice Einstein, tutto dovrebbe essere reso il più semplice possibile, ma non più facile . Abituamoci a semplificare il lavoro. Il lavoro semplice è quello sulle zone di Scomfort.
Se le cose ti sembrano complesse datti un Bacio e semplifica! Non sarà facile , forse, ma almeno sarà semplice ! Durante un incontro del Club di Imprenditori "VALORE E CRESCITA" a Nuoro abbiamo discusso del piano promozionale . DEVI avere un piano promozionale con delle iniziative mese per mese. Se non lo hai , la cosa più probabile che accadrà è che ti ritroverai a fare sconti quando le cose vanno male , peggiorando la situazione perchè attrarrai solo il cliente "A GETTONE" , quello che aspetta la promozione per comprare . Difficilmente è il cliente che hai scelto , a meno che tu non abbia un Discount o sia un Retailer basato sul prezzo . Il tuo piano promozionale non deve esclusivamente avere il prezzo come leva per far venire le persone a comprare. Se fai solo promozioni con il prezzo stai ADDESTRANDO i tuoi clienti a chiederti solo promozioni o sconti. Questa è la maniera più sicura per farti del male , dato che gli sconti colpiscono direttamente il tuo Profitto (vedi "Profitti in 60 gg" nella pagina Download ) . Qui a volte si diventa dubbiosi . " Se non faccio promozioni, cosa posso fare ?" La buona notizia è che ci sono molte attività che si possono sperimentare per attirare i clienti. EVENTI Creare un evento è una meravigliosa iniziativa. Puoi fare una presentazione di un nuovo prodotto , ospitare uno speaker, fare qualcosa per la tua comunità (che ne ha bisogno!!) o per una associazione no profit . Se hai locali e il desiderio di migliorare il mondo in cui vivi , scoprirai che gli eventi nel tuo punto vendita/azienda sono u ottimo strumento per rilanciare le vendite . CORSI Tutti desideriamo imparare e migliorarci . Organizzare un corso è un grande strumento per parlare della nostra attività e migliorare il rapporto con i nostri clienti . NON C'E' ATTIVITA' CHE NON POSSA ATTIVARE UN CORSO DI FORMAZIONE . Dalla cucina a come fare l'orlo ai pantaloni, dalla conservazione dei cibi a come cambiare una ruota bucata , tutte le attività possono creare un corso per i propri clienti . CO-MARKETING Fare Co-Marketing appartiene ai Grandi . Infatti promuovere una attività che non è la tua è la definizione di grandezza. Cerca però una attività con cui fare co-marketing (e una persona soprattutto) che sia attinente alla tua così da incrementare le vendite . Cioè , se vendi prodotti di bellezza, puoi fare una giornata di massaggi in collaborazione con la Spa che avrai scelto per il co-marketing. Oppure se vendi alimentari puoi ospitare una presentazione dei vini di una cantina . Ci sono infinite possibilità di fare co-marketing, basta avere fantasia e una mentalità aperta . CONTEST A tutti piace un gioco a premi o una piccola gara . Prepararla richiede un poco di fantasia ma il risultato è assicurato. Mettere in palio piccoli doni stile gratta e vinci o attraverso una piccola prova di abilità rende l'ambiente più divertente . Ma anche "Miglior foto su Pinterest" o " Miglior Cartolina dalle vacanze" può trainare il contest . E' ora di agire:
Mentre facevamo project con un cliente e studiavamo un accordo commerciale davvero promettente , appare la frase "Ma non è che stiamo concedendo troppo!??". L'alternativa era perdere il contratto.
Il nostro cervello reagisce male alla perdita . Ha una reazione terribile, e ci suscita le emozioni peggiori e più forti . E' molto meno sensibile al guadagno. Basta fare questo piccolo esperimento : Pensa che reazione hai se guadagni 50 euro ! Abbastanza contento no? Ma nulla di eccezionale . Pensa di star tornando alla tua auto e trovi un fogliettino della Polizia sul parabrezza , una bella multa di 50 euro . Ti rovina la giornata vero? MEGLIO IL 50%DI QUALCOSA CHE IL 100% DI NIENTE E' la prova della nostra reazione al guadagno (bassa reazione) e alla perdita (alta reazione) . Per questo in un accordo tendiamo a vedere più il bicchiere mezzo vuoto che il bicchiere mezzo pieno .
Meglio il 50% di qualcosa di Grande che il 90 % di qualcosa di piccolo !! La obiezione più difficile per un venditore è quando ti dicono "Ci devo pensare " .. " Non è il momento giusto" . Ma quando è il momento giusto per un cambiamento ? Perchè attendiamo così tanto prima di accogliere un nuovo sistema, un cambiamento importante che ci avvantaggia? Perchè se è vero che spesso ci sentiamo dire "questo non è il momento giusto" , è altrettanto vero che mi capita di iniziare a lavorare con Imprenditori e poi sentirmi dire "ci fossimo conosciuti prima!" oppure addirittura "se ci fossimo conosciuti un anno fa , avrei salvato l'azienda!!!!!" . Insomma , quando è il momento giusto per cambiare ? Il momento giusto in realtà non esiste . Esiste quello che vogliamo e quello che non vogliamo . E quando viene qualcuno a offrirmi qualcosa che desidero o vedo qualcosa che mi interessa avere , bene, quello è il momento giusto. La vera difficoltà è capire se chi mi sta offrendo quella cosa che desidero è bene intenzionato oppure no. Perchè se è vero che quella persona che mi sta offrendo il cambiamento è ben intenzionata , probabilmente sarà disposta a scommettere con me sui vantaggi che otterrò . Insomma
La frase più terribile che possiamo usare nella nostra vita è quella che si legge a volte nei bar : PER COLPA DI QUALCUNO NON SI FA CREDITO A NESSUNO Significa che , poichè una volta o due ho perso qualche euro di cappuccini , allora tratto come se tutti fossero dei truffatori a piede libero ? No no no ! Vivere significa inciampare qualche volta, ma non per questo abbiamo mai smesso di alzarci al mattino di camminare Teniamoci aperti alle opportunità :
Ci siamo mai chiesti come costruiamo il nostro ruolo professionale?
Da dove scaturisce la soddisfazione al lavoro e cosa ce lo fa amare? Ma, soprattutto, siamo o no dei Professionisti in ciò che facciamo? La risposta, come sempre, è contenuta dentro di noi. Nel senso che il nostro ruolo professionale si costruisce a partire dalla nostra identità, dai nostri bisogni identitari. Ciò influenza fortemente il nostro successo o meno, la soddisfazione o insoddisfazione ma, soprattutto, la nostra capacità o incapacità di Essere dei Professionisti e di gestire efficacemente le criticità connesse con un mondo del lavoro in continua trasformazione. Diventare Professionisti è strettamente legato alla nostra maturità come persone, alla nostra Adultità. Non si può prescindere da essa. La maggior parte delle persone diventano vecchie senza mai essere diventate adulte. Eh già, perché diventare adulti, e quindi, anche dei Professionisti con la P maiuscola non è un’abilità di tutti ma solo di pochi, ovvero, di coloro che riescono a mettere se stessi al centro del proprio processo evolutivo, di coloro che di fronte alle criticità non cercano alibi e giustificazioni ma si chiedono: cosa posso fare IO per gestire questa situazione critica? Il professionista non cerca colpevoli ma mette in discussione se stesso per definire e ridefinire il proprio operato. Il professionista si mette in gioco, parte da se stesso e FA ciò che dice. Sa che il suo punto di forza è il suo Saper Essere. La scuola, l’università, i libri ci insegnano tutto, ogni cosa. Con internet poi abbiamo accesso a qualunque informazione di cui abbiamo bisogno. Il sapere è alla portata di tutti e allora basta applicare ciò che sappiamo e abbiamo il SAPER FARE; e anche su quello possiamo apprendere dai libri o dall’esperienza sul campo, ma chi ci insegna a SAPER ESSERE? Che è poi quella competenza che ci distingue in primis come persone e poi come Professionisti? Ahimè nessuno. Ognuno di noi è un essere unico, autentico, originale e irripetibile. Non c’è un’altra persona uguale a noi e su questa unicità dobbiamo investire costantemente per sentirci gli Autori della nostra vita personale e professionale. Ma quand’è che veramente viene fuori il nostro SAPER ESSERE? Sicuramente di fronte alle difficoltà. Perché diciamocelo: è facile sentirci forti e sicuri di noi stessi quando le cose vanno bene, ma è nei momenti di difficoltà e di stress che viene fuori la nostra parte più autentica. È quando le cose vanno male che possiamo vedere come realmente “funzioniamo”. Facciamo un esempio: la mia azienda sta attraversando un momento difficile, il fatturato è in calo, le vendite sono diminuite, la concorrenza è spietata ecc.. Quali sono le modalità di risposta? Sono 4 gli stili di funzionamento principali che posso adottare di fronte agli eventi critici. Il primo stile è quello della Vittima. Cosa faccio? Attribuisco all’esterno la responsabilità della mia condizione. “Purtroppo sono una delle vittime di questa crisi”. “Non posso fare nulla, mi hanno tagliato le gambe. Non mi resta che aspettare momenti migliori”. Vi è una proiezione delle difficoltà all’esterno: la soluzione compete agli altri. Non a me. Posso anche decidere di diventare un Esecutore. “Dimmi quello che devo fare e io lo faccio”. In quanto esecutore aspetto che qualcuno mi dica cosa fare, non mi assumo la responsabilità ma la delego agli altri. Posso adottare anche uno stile tipico dell’ Attore. Da attore fondamentalmente cosa faccio? “me la canto e me la suono”, recito la parte più conveniente a seconda delle circostanze. “È tutto sotto controllo”, “non ho problemi, va tutto bene”. Dichiaro una vetrina perfetta ma dentro c’è poco e nulla. Non ho consapevolezza di me stesso. Recito una parte. Faccio finta di assumermi la responsabilità. Ma qual è lo stile più maturo e professionale? Quello dell’Autore. Perché affronto personalmente il problema. Di fronte alle criticità mi chiedo: quali sono le cause? Bene. Cosa posso fare IO per gestire la criticità? Questa è la posizione professionalmente più matura e adulta. L’Autore è colui che scrive e interpreta la propria storia e si assume la responsabilità in prima persona. Sa che il successo o l’insuccesso della sua azienda dipende principalmente da lui. Ha un progetto. Ma in base a cosa noi decidiamo di assumere uno stile piuttosto che un altro? (Perché la verità Vera è che noi decidiamo di assumere uno stile o un altro! Non è un processo inconsapevole). Perché abbiamo imparato a funzionare in un certo modo e tendiamo a replicare schemi di pensiero e di comportamento conosciuti, anche se sono disfunzionali al nostro benessere. L’individuo fisiologicamente tende a mantenere l’equilibrio e a resistere al cambiamento perché sconosciuto e quindi temuto. Se decido di assumermi la responsabilità l’ansia aumenta. E se non sono capace di stare in una condizione di incertezza e disagio allora sarà più facile fuggire, rimandare, delegare. Se delego agli altri mi deresponsabilizzo e la mia ansia diminuisce. Dipende dai condizionamenti che abbiamo ricevuto e che riceviamo, da come siamo cresciuti, da ciò che ci hanno trasmesso e ci trasmettono le persone che ci circondano, da ciò che leggiamo, ascoltiamo. È sempre una questione di CONSAPEVOLEZZA e di RESPONSABILITA’, ovvero dell’abilità a rispondere alle richieste che mi vengono fatte, alle criticità che mi si presentano. E sono io che decido che atteggiamento adottare. Ma come possiamo diventare Autori della nostra vita personale e professionale? Il percorso non è facile perché diventare Autori è come diventare adulti. Significa abbandonare vecchi modelli di pensiero e costruirne degli altri, ma più adatti e più funzionali al mio benessere personale e professionale. E non è mai troppo tardi per iniziare questo percorso. Si inizia passo dopo passo, giorno dopo giorno, inciampando come inciampa il bambino quando sta imparando a camminare. Dobbiamo essere disposti anche a cadere perché abbiamo fiducia che ci rialzeremo più forti e capaci. Da questo punto di vista il cambiamento è un’opportunità e come tale va colta e preservata. E allora ricordati:
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